A arte de precificar é um dos processos mais dinâmicos do varejo alimentar, pois envolve muito além de custos e valores monetários mensuráveis (preço de compra, custos financeiros, tributos e margem de contribuição aplicada aos produtos), diversos fatores estratégicos e importantes de posicionamento de mercado e de grande impacto na decisão do shopper.
Além do formato de loja, da proposta de entrega de serviços e agregação de valor aos produtos, três pilares são fundamentais e ditam grande influência no trabalho e gestão da precificação, são eles: o shopper, o fornecedor e o mercado concorrente.
Atuar com efetividade na precificação estratégica, requer equilibrar esses 3 pilares, considerando o nível de sensibilidade do shopper às aceitações e mudanças de preços nos mais diversos tipos de produtos. Principalmente num momento onde encontramos uma grande elasticidade nas vendas de muitas categorias.
Para explorar ao máximo as oportunidades, é fundamental que o comercial consiga ter um bom posicionamento de mercado junto aos concorrentes (aqui, a referência também é sobre posicionamento e não tão somente a pesquisa de preço) e ainda saiba explorar o seu potencial de parceria junto aos fornecedores, nas suas mais diversas regras e oportunidades de negociação. Conhecer o seu diferencial entre preço x valor, para não entrar em guerras de preços pode ser um fator determinante.
Diversas são os fluxos de precificação, podendo ocorrer desde o momento da compra dos produtos, ou através da precificação por categorias (onde o facilitador é poder trabalhar o escalonamento de preço de produtos), precificação por marca, precificação por ação promocional de vendas entre outras. O ponto de alerta, neste último caso, é aproveitar as oportunidades de equilíbrio de margem, sempre que ocorrer ações focadas em imagem de preço.
Atualmente, existem métodos automatizados nos sistemas ERP’s, e recursos tecnológicos que facilitam e agregam no trabalho da precificação. No entanto, esses mecanismos não descartam o trabalho analítico e estratégico do usuário gestor para garantir as mais diversas oportunidades no resultado efetivo da lucratividade.
Quando mencionamos quaisquer pontos percentuais de ganhos lucratividade, para o varejo, estamos falando em números expressivos. Por isso, o objetivo do departamento de pricing, é garantir a saúde da lucratividade do negócio através da precificação inteligente de produtos, mantendo o diferencial competitivo (praça e potencial com fornecedores) e ainda podendo gerar uma imagem positiva diante do consumidor, mesmo nos casos em que a entrega por serviços agregue maior valor à preço final dos produtos.
Clique aqui e conheça um dos nossos cases de sucesso de pricing estratégico.
Solicite um diagnóstico On Line: https://bit.ly/2BxrycE
Deixe um comentário